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科学增长心得:增长策略的3种拆解方法(2)
作者:网站采编关键词:
摘要:③ 第三步:战术打法 战术打法这里就不赘述了,到比较微观的层面则是根据业务来不断调整了。 拆法2:业务公式模型 拆法2是以业务公式模型核心,有
③ 第三步:战术打法
战术打法这里就不赘述了,到比较微观的层面则是根据业务来不断调整了。
拆法2:业务公式模型拆法2是以业务公式模型核心,有4步骤需要完成:① 建模型&拆解GMV → ② 明确指标 → ③ 梳理方向及制定策略 → ④ 落地执行
2.1 建模型&拆解GMV
建模型是一种初步定量的分析方法,需要找到现有业务各环节之间的联系。常见的几种拆法是:拆收入、拆ROI。
- 拆收入:可以以倒推的方式来组装模型,如教育行业,收入来自用户购买课程数/包(客单价),那整体收入可以理解为=用户数*客单价。以这个来倒推,用户数等于进入落地页人数*转化率;进入落地页人数又等于A*B….不断倒推,来组建模型。
- 拆ROI:ROI=收入/成本。上面是拆收入,那拆成本可以分为显性成本和隐性成本。以一个活动来说,显性成本包括活动推广成本、活动奖励成本、采购成本等;隐性成本包括活动人力成本、维护成本等。另外还有履约成本,如通讯成本、税收成本、仓储成本等。
用哪种拆法,取决于公司发展阶段及业务。比如中小型公司及新业务,拆ROI为主;上市公司及业务扩张期,拆收入为主。(个人理解)
图:核心指标体系,来源书《引爆用户增长》
2.2 明确指标
明确指标也分3步:① 警惕虚荣指标 → ② 找到第一指标 → ③ 找到当前急需解决的指标
- 警惕虚荣指标:是那些只能振奋人心,但无法指导我们去做增长决策的指标。没有任何说服力、不能体现真正产品价值的指标。如点击量、访问人数等等(详见下图)
- 找到第一指标:具有3个特点,即真实的,切实可行的,具有先导性。通常第一指标直接for转化或收入,会根据上层领导及业务发展来决定。(在之前的文章有提及,因此不在此赘述)
- 找到当前急需解决的指标:这个对于至少0-2岁的产品经理来说,非常重要;同时也是宝贵的锻炼数据分析及提出假设能力的机会。如何找到需要分析各环节漏斗情况,清楚认知当前提升哪个指标能最影响第一指标。在此基础上,提出合理假设并不断自我博弈,再去低成本验证;这样一套下来,是比较能培养增长产品经理做好科学增长的方式了。
图:8种虚荣指标,来源书《精益数据分析》
2.3 梳理方向及制定策略
下图是个人思考策略的模板,依然基于业务公式模型,从【目标→指标→执行方向→落地执行】拆解,这样做的好处是:
- 清楚定位:能清楚知道自己做的事情是为了哪个指标服务,不是为了做而做。
- 合理预判:当他人跟你提需求时,能根据这套策略来判断这个需求是否合理、从哪个方向来打,不至于迷失了方向,预判错误造成大损失。
图:个人思考策略模板
2.4 实操案例
还是拆法1中的案例,换成拆法2来做:
① 第一步:拆解业务公式,建模型
- 已定Q1目标是提升PC (paying client) 人数,PC人数 = 存量用户数 x 用户活跃率 x 活动参与率 x 活动转化率 x 审核通过率。光是知道这个公式很难落地,所以进一步拆解:
- PC人数 = 提交申请人数 x 审核通过率
- 提交申请人数 = 参与活动人数 x 活动转化率
- 参与活动人数 = 可用用户量 x 活动参与率
- 可用用户量 = 存量用户数 x 用户活跃率
拆解后,就能明确自己可以往哪个指标怎么发力,否则光知道一个「提升PC人数」太泛,很难聚焦。
② 第二步:明确指标
- 首先第一指标是明确的:提升PC人数
- 其次当前急需解决的指标,根据数据分析来。比如数据显示参与活动的人很多,但是转化的人很少,且在整个业务公式中是下降(少)得厉害的,那当务之急就是优化活动流程/体验,提升转化率。明确这个指标后,需要落地指标,比如从25%提升到35%,不能光说「提升转化率」。而后再往下拆解,是哪个环节导致转化差,这个环节用户表现如何,走到哪一步就不继续了,为什么不继续了,有什么办法让他继续….一系列思考,非常锻炼人!
文章来源:《领导科学论坛》 网址: http://www.ldkxzzs.cn/zonghexinwen/2022/0301/1790.html